Già da anni se ne parla ed i più lungimiranti si sono mossi per tempo; quella che qualcuno voleva far passare come un inutile orpello si sta rivelando, invece, una scelta decisiva per il futuro di molte Cantine fino a diventare lo spartiacque tra la capacità e l’impossibilità di riuscire a far quadrare i conti.

L’enoturismo come modello esperienziale

Di chi stiamo parlando? dell’enoturismo, chiaramente. Anche tra i nostri Produttori c’è chi, in tempi non sospetti, ne ha intuito le potenzialità e l’importanza per diversificare le entrate ma, soprattutto, per riuscire in maniera efficace ad attrarre nuovi potenziali clienti ed aumentare la propria visibilità.

Il segreto risiede nell’accoglienza professionale e in una comunicazione efficace; il turista non cerca solo un calice, ma un’esperienza completa che soddisfi il desiderio di conoscere il territorio e il lavoro, in vigna ed in cantina, dietro ogni eccellenza.

L’enoturismo della Distribuzione

Partendo da questi aspetti e concentrandoci su termini come comunicazione, eccellenze, esperienza, visibilità, nuovi potenziali clienti abbiamo provato a coniare il termine “enoturismo della Distribuzione”: un’esperienza capace di generare valore aggiunto per chi la vive e ritorni tangibili per chi la organizza. Traslando la situazione che vivono i Produttori al contesto dei Distributori, viene naturale pensare alle esperienze che generalmente e genericamente vengono offerte.

Tra fiere di settore, presentazioni di Cataloghi, degustazioni, masterclass e…

Se la degustazione tecnica appare sempre più impersonale e a rischio sbadiglio con una comunicatività per nulla accattivante ed incisiva, appaiono superate anche le fiere di settore che, pur con qualche eccezione (rivolgere lo guardo a Verona) ed alcuni apprezzabili correttivi (aumento del costo dei biglietti e riduzione del numero di quelli omaggio), risultano sempre più orientate al cliente finale svolgendosi nel fine settimana e con l’impossibilità di massimizzare le ore spese al banchetto non potendo né effettuare la vendita (eccezion fatta per un evento a Bologna) né pensare di essere realmente preso in considerazione essendo uno tra mille.

In tal senso, si fanno preferire le presentazioni di Catalogo dove la regia della Distribuzione che ha organizzato l’evento permette un buon risultato in termini di comunicazione e visibilità. Di contro, soffrono spesso di un rapporto sfavorevole tra costi e fatturato generato.

Di poco richiamo e resa sono anche le degustazioni organizzate in sede o presso alcuni spazi dedicati. Noi stessi abbiamo sperimentato e creduto in questa forma diretta e meno costosa di presentazione della propria offerta; ahimè gli operatori Ho.Re.Ca., ormai saturi di proposte simili e poco accattivanti, non amano muoversi “per così poco”.

La soluzione: Assaggio di Catalogo

In questo quadro poco incoraggiante, rappresenta un’eccezione di successo un’esperienza di degustazione tenuta su invito, per un numero ristretto di partecipanti, ospitata in un contesto adeguato (presso il locale di un Cliente) e arricchita da un accompagnamento culinario di livello. Questo format, in un ambiente conviviale, permette un confronto sì tecnico ma anche trasparente ed autentico tra i partecipanti.

Noi la chiamiamo Assaggio di Catalogo. Dall’anno scorso, ne abbiamo organizzate quattro, inclusa una “mono-produttore” che si è tenuta per la prima volta la scorsa settimana e che è stata dedicata allo Champagne Klepka-Sausse. Ognuno di questi eventi ha registrato soddisfazione totale sotto tutti i punti di vista, con risultati rilevanti anche in termini di fatturato generato. L’aspetto più prezioso? La capacità di coltivare relazioni; quando il professionista si sente valorizzato e al centro dell’attenzione che merita, si apre al confronto e al dialogo, condividendo le proprie impressioni e offrendo anche a noi spunti su cui riflettere per migliorare e crescere.

Il percorso è ancora lungo ma, guardando ai risultati, siamo sempre più convinti delle scelte fatte e, con entusiasmo e determinazione, guardiamo in avanti…. Al prossimo mese!